L’entretien de vente pour en finir avec la « vente à la papa » du XXème siècle qui consistait à convaincre à tout prix et à répondre aux objections. Pour aboutir à un entretien structuré où le client décide en toute confiance d’acheter vos prestations. Votre taux de transformation s’envole avec ces nouvelles approches de la vente. Car oui, tout change, même la vente.
La vente est l’un des problèmes majeurs des entreprises en France, qu’elle soit faite par des équipes de vente professionnelles, par des dirigeants ou par des cadres vendeurs. Un taux de transformation trop faible, des marges réduites par des remises commerciales en sont les conséquences très dommageables pour la rentabilité de l’entreprise.
Les raisons sont simples :
Seule une minorité d’entreprises a compris que la vente était un acte très technique demandant un savoir-faire spécifique. La plupart se contentent de faire la « causette » avec les clients en essayant de convaincre à tout prix de l’intérêt de leur offre. Les entreprises font confiance aux « talents naturels » de leurs vendeurs, patrons ou commerciaux. Peu de réflexions, de préparations, d’entraînements. Vendre, selon eux, c’est parler, c’est communiquer, …alors pas de souci, c’est facile !
Test : Evaluez votre potentiel d’amélioration
2. Vos entretiens de ventes élaborés selon les nouvelles approches de la vente (comme le spin selling) ?
3. Vos entretiens de vente sont-ils écrits ?
4. Ceux qui vendent s’entrainent-ils régulièrement ?
Si vous répondez 4 fois oui, je suis persuadé que votre entreprise se porte très bien. Dans le cas contraire, il serait peut-être souhaitable de revoir votre offre.
En revanche, si vous avez répondu 3 ou 4 fois non (c’est la très grande majorité), vous venez très certainement de découvrir un moyen extraordinaire pour améliorer vos ventes de plusieurs dizaines de% avec une marge préservée.
Phase N° 1 : Elaboration et formalisation des entretiens
2- Elaborer et rédiger les différents entretiens de vente selon les nouvelles approches.
3- Réaliser des outils d’aide à la vente.
4- Tester sur le terrain et apporter les dernières modifications.
Vendre c’est comme jouer de la musique, il faut une partition. Imaginez un chef et son orchestre sans partition. Ça devient rapidement la cacophonie. Elaborer et écrire ses entretiens de vente en respectant les nouvelles approches de la vente est l’élément qui entrainera immédiatement une progression très importante de votre taux de transformation. Si vous ne deviez faire qu’un seul travail pour améliorer vos
ventes, ce devrait être celui-là.
Phase N° 2 : Entrainement à l’animation des entretiens par les vendeurs
vente.
Un musicien soliste s’entraine régulièrement avec a partition pour réussir à jouer parfaitement son morceau devant son public. Un bon vendeur ressemble à un musicien. Il doit s’entrainer à animer son
entretien de vente rédigé et personnalisé selon son style de vente et l’activité de son entreprise pour le
maitriser devant son client.
Il est incroyable de voir encore des formations aux techniques de vente où l’on mélange des vendeurs
de différentes entreprises et donc de différents styles de vente. Cela revient à mélanger dix personnes
de langues différentes et leur demander d’écrire un poème dans une langue que personne ne connait.
Impossible dans ces conditions de s’entrainer efficacement ! L’avantage de ces formations tient
surement à la qualité des repas. Et puis, il faut bien dépenser le budget de formation…
Phase N° 3 : La posture du vendeur
La vente n’est pas réservée aux vendeurs-nés. Chacun, y compris les ingénieurs, peut acquérir la méthode par de la réflexion et du travail pour remplir ses objectifs commerciaux. La vente n’est pas un mal nécessaire. Pour les entrepreneurs, la vente peut même devenir source de plaisir et de réussite.
Les équipes de vente qui travaillent avec un entretien de vente formalisé progresseront très rapidement. Les vendeurs pourront échanger efficacement sur leurs meilleures pratiques et encore améliorer leurs résultats.
Dans tous les cas, ces entreprises sont en train de se construire un nouvel avantage concurrentiel indéniable : savoir vendre avec efficience.
Vous souhaitez en savoir plus sur les nouvelles approches de la vente, comment Partage et Valeurs peut vous accompagner dans l’élaboration et la formalisation de vos entretiens de vente ? Contactez-moi ! Nous ferons le point sur vos résultats commerciaux et sur vos moyens mis en place pour la vente. En fonction, vous déciderez d’une nouvelle rencontre pour découvrir la démarche et l’investissement à réaliser.
J’organise, au sein des entreprises, des ateliers appelés « Vendre plus et plus sereinement, c’est possible » sur une demi-journée. L’objectif est clair : évaluer vos pratiques commerciales et vous montrer les actions les plus rentables à réaliser. Vous découvrirez aussi quelles sont ces nouvelles approches de la vente qui développent radicalement votre taux de transformation. Par téléphone, je vous expliquerai le contenu et les modalités d’intervention de cet atelier.
Vous pouvez me joindre (Erwan) soit par téléphone au : 02 51 16 95 26, soit en remplissant le formulaire ci-dessous, je reviendrai vers vous rapidement.